به مدد مدل پیشــنهادی شــخصی به نــام کانواس اســتارتاپ ها به جای تهیه طرح کســب و کار، مدل کســب و کار خود را خلق می کننــد.
این طرح یک صفحه ای با وجود سادگی به دقت و خلاقیت و ابتکار نیاز دارد.
این الگوی کسب و کاری از 9 اجزای اصلی تشکیل شده اســت که هر یک از آنها ارکان و شالوده اصلی یک کســب و کار نوپا بویژه در فضای مجازی را فراهم می کند.
در اینجا تک تــک ارکان را معرفی می شود و بعد به صورت مشــروح هر یک از بخش ها توضیح داده می شود.
بخش بندی بازار، کانال توزیع، ارتباط با مشــتری، ارزش پیشــنهادی، منابــع کلیــدی، فعالیت های کلیدی، شــرکای کلیدی، هزینه های ایجاد کسب و کار و جریان درآمدی این 9 جزء اساسی مدل کسب و کار هستند.
با توجه به استراتژی انتخابی شرکت ها، دو رویکرد برای تنظیم مدل کسب و کار وجود دارد.
رویکرد مشتری محور یا رویکرد محصول محور. اگر رویکرد مشــتری محور اتخاذ شــود در این صورت ترتیب تکمیل اطلاعات مدل کســب و کار متفاوت خواهد بود.
اگر رویکرد محصول محور اتخاذ شــود در اینصورت از بخش بندی بازار یا همان مشــتریان مدل کسب و کار را تکمیل می کنیم و اطلاعــات مورد نیاز را روی آن درج می کنیم.
برویم سراغ بخش های مختلف این بوم کسب و کار که مانند بوم نقاشی به خالق آن اجازه می دهد با بکارگیری قوه خالقه با اســتفاده خالقیت خویش ستون های کســب و کار خویش را بنا کنند.
اگر از بخش بندی بازار شروع کنیم، لازمست در باره بازاریابی و روش های بخش بندی بــازار و تثبیت در بازار توضیح بدهم.
کاتلر پدر علــم بازاریابی اســت و بازاریابی را فرایند مبادله دو طرفه میــان تولیدکننده یــا ارائه کننده برای مبادله کالا یا خدمات و حتی ارزش از یکطرف و مشتری از طرف دیگر تعریف می کنند.
بازاریابی یک فرایند است که در صورتی که توسط سازمان ها و شــرکت ها پیاده شود و در واقع رضایت مشتری در این فرایند فراهم شــود هدف سازمان که سود اســت تامین می شــود.
برای اینکه بازار را بخش بندی کنیم بهتر است یک دید خوبی درباره آن کســب کنیم.
بخش بندی بازار روشی است که به تقســیم بازار به قســمت های مختلفی اشــاره دارد.
انتخاب بازار هــدف، از ترکیب چند بخش از بخش های تعیین شده در بخش بندی بازار بدست می آید.
در مبحث بخش بندی بازار عده ای گوشــه بازار را انتخاب می کننــد و تمرکزشــان روی یک بخش مشــخص از بازار و مشتریان اســت.
عده ای بازار را بخش بنــدی می کنند.
بــرای بخش بنــدی بازار عوامل متعــددی می تواند تعییــن کننده بخش بندی بازار باشــد.
عواملی مانند ســن، تحصیلات، جنسیت، میزان درآمد، طبقه اجتماعی مشتریان و عوامل جغرافیایی که این عامــل جغرافیایی هم به تنوع گونه هــای آب و هوایی مربوط می شــود و هم نواحــی مختلف جغرافیایی.
در تقســیم بندی جغرافیایی دســته بنــدی بین المللی یــا فراملی که خود شــامل قاره اروپا، آفریقا، آســیا، آمریکا و اقیانوسیه می شود و دســته بندی بعدی به بخش بندی ملی، استانی، شهر، ناحیه و محله می پردازد.
اگر یک مجموعه بخواهد بــه عامل طبقه اجتماعی برای بخش بنــدی بازار توجه کنــد در این صورت ایــن عامل بــه ۱۱ زیرعامــل دیگر طبقــه بندی می شــود.
افــرادی که در یــک طبقــه اجتماعی هستند رفتارهای خریدشان مشابه است و معمولا اتومبیل، اکسسوار، و پوشش الگوی یکسانی دارند.
رفتار خرید مشتری نیز عامل دیگری برای تقسیم بندی بازار به بخش های مختلف اســت.
مشــتری بی اطلاع و نــاآگاه، نوع رفتار متفاوتی در مقایســه با مشــتری وفادار دارد.
طیفی از رفتــار خرید را از مشتریان می توان ملاحظه کرده و مورد توجه قرار داد و این رفتارها به همان نســبت در بخش بندی بازار موثر هســتند.
مشــتری بی اطلاع، مشتری آگاه، مشــتری یکبار خرید، مشتری چندبار خرید، مشتری وفادار، طرفدار و مشــتری ناراضی رنجور.
بر اســاس نوع رفتار خرید مشــتری می توان نحوه ارتباط با مشتری را نیز تغییر و تشخیص داد.
ستون بعدی از ســتون های مربوط به مدل کسب و کار، بخش ارزش پیشــنهادی است.
بر اساس این بخش، شما به عنوان خالق و طراح این مدل کسب و کار باید چیزی را تولید یا خدمتی را ارائه کنید که یا آسانتر یا ارزانتر یا ســریعتر باشد.
اگر خدمتی که ارائه می کنید یا محصولی که قرار است تولید کنید به تعداد زیادی از افراد خدمت با کیفیت و مطلوبی ارائه کند در طراحی مدل کســب و کار خود موفق شده اید.
اما ببینیم چگونــه یک مدل کســب و کاری تهیه کنید که ارزش پیشنهادی ممتازی ارائه کنید. برای همین باید ببینیم منظور از ارزش چیست؟
در واقع کارآفرینی را خلق ارزش یا ارزش آفرینی می نامیم چون فرد کارآفرین با عشق و اشتیاق سوزانی که در درون خویش دارد منابع را بسیج می کند و امکانات را فراهم می کند تا به هــدف خویش که خلق ارزش است دست یابد و احساس رضایت درونی را تجربه کند و یا به استقلال شخصی، استقلال مالی و ظهور ظرفیت ها و نیروهای درونی اش برسد.
ارزش پیشــنهادی بایــد یکــی از ویژگی هایی که در ادامه در مورد آن توضیح می دهم داشــته باشد.
- اولین ویژگــی تازگی و نو بودن، اســت این ویژگی می گوید محصول یا خدمت شما کاملا جدید و تازه باشد.
مانند اختراع یک شیء جدید که بعد به تولید انبوه می رســد و مورد نیاز مشــتری است.
- ویژگی دوم در ارزش پیشــنهادی، نوآوری در فرایند تولید یا ارائه خدمت اســت.
یعنی در فرایند تولید یا ارائه خدمت نوآوری کنیم، فرایند سریع تر، ساده تر برای مشــتری طراحی کنیم تا محصول را مثال سریع تر به دست مشتری برســانیم.
در فرایند ارائه خدمت نیز ارائه خدمتی که در مقایســه با قبل ســریع تر یا ارزانتر و راحت تر باشد.
- ســومین ویژگی در ارزش پیشنهادی به مشتری، نوآوری در بازاریابی یا یافتن بازار اســت مثال روش بازاریابی خود را تغییر داده و به دنبال مشــتری جدید یا روش بازاریابی جدید و نوآورانه باشــیم.
پس از انقلاب اینترنت و دیجیتال و دسترســی آســان به اطلاعات امروز روش های بازاریابی با تکیه بر وب و شبکه های اجتماعی است.
این روش یک نوآوری در بازاریابی است.
- ویژگی چهارم نوآوری در بســته بندی اســت.
چه نوع بسته بندی جدیدی را برای محصول مورد نظر خود پیشــنهاد می دهید این نوآوری نیز می تواند به تازگــی محصول شــما بیانجامد و نــوآوری در بســته بندی که با خلاقیت در طراحــی و گرافیک انجام می شود نگاه مشتریان را از محصول متفاوت می کند و دید متفاوتی بــه آنها می دهد و به افزایش فروش محصول کمک زیادی خواهد کرد.
- ویژگی پنجم نوآوری در شــکل ســازمان اســت.
سازمان های مجازی و اســتارتاپ هایی که بر بستر وب و بســتر موبایل شــکل گرفته اند، شیوه سنتی کســب و کارهای فیزیکی را به چالش کشیده اند.
سازمان هایی مانند گوگل و فیسبوک شکل نوینی از سازمان های غیر فیزیکی هســتند که امروزه به شدت در حال گسترش هستند.
انتخاب کانال های ارتباطی با مشــتری هم تعیین کننده نوع مشتری شماســت برخی سازمان ها از طریق تماس تلفنی، وبسایت و یا برگزاری سمینار و همایش با مخاطب خود برقــرار می کنند و برخی دیگر نیــز از طریق شــبکه های اجتماعی مخاطب خود را در گستره ارتباطی خویش دارند.
«روزنامه ملی اقتصاد - 29 آبان 1401»
[/sect id=[file]] |